爱阳光易采SaaS,从产业中崛起的中国版Salesforce

佚名 爱阳光 2022-03-25 10:26:15

中国版Salesforce迟迟没有出现,却仍是国内SaaS企业的一致目标,但本质上已经从复刻Salesforce模式,演变为走出适合中国市场的发展道路,实现市值突破。

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从电商、团购到分享经济,过去20年互联网经济的发展经验告诉我们,在中国特殊的产业环境下,我们可以参照美国互联网企业的商业模式,但必须走中国特色的落地路径。在拥有超4400万家企业,每年创造百万亿以上GDP的巨大市场里,没有理由孕育不出市值千亿、万亿的SaaS企业。

一、国内SaaS为何难破题

1、国内SaaS行业的窘迫格局

根据Gartner最新预测,2022年中国企业IT支出预计超过5400亿美元。根据其之前发布的报告,2020年国内企业SaaS支出在IT支出中占比约为1.3%,由此可以测算,2020年中国SaaS市场规模超过70亿美元。作为对比,美国2019年SaaS市场规模就已超过760亿美元,占企业IT支出比例超过5%。中美SaaS市场规模相差一个数量级。

在规模相当的经济体量下,中国SaaS市场整体滞后主要有三方面原因:

首先是数字化基础差。以疫情之前的2019年为例,中国企业软件支出占IT支出比例为16.2%,低于全球平均水平(27.5%)11.3个百分点。长期以来低投入的结果导致中国企业数字化基础落后。加之国内软件市场充斥大量地方小厂商,导致企业软件标准化程度低、系统兼容性差,影响后续的迭代升级。

其次是国内产业链复杂。目前中国是全世界唯一拥有联合国产业分类当中全部工业门类的国家,拥有41个工业大类、207个工业中类、666个工业小类。以制造业为基础,形成了以产业带为核心的区域化、分散化、协同化的产业链体系。过去的ERP、CRM以及业务系统,集中解决的是内部管理问题,企业间很难实现业务的系统流转。而少数企业的SaaS化,并不能建立协同效应,不能获得效率提升。

最后是企业付费难。企业在软件方向付费难体现在两个方向,一是对于大量SME群体,大多企业只对能够带来业务的系统有推入意愿,如大量电商卖家必要的ERP外,只会为生意参谋付费;二是大量企业经营效益低下,在数字化投入方面捉襟见肘,这就导致企业的投入理念又回到“不见兔子不撒鹰”的恶性循环。

2、通用型SaaS到产业型SaaS

在以上原因的综合作用下,国内SaaS企业在用户拓展上“举步维艰”,不得已采用“地推”模式,导致营销费用居高不下。但是不得不面临的另一个问题是,中国中小企业的平均寿命只有2.5年,集团企业的平均寿命只有7-8年,SaaS企业高额的营销投入并不一定能够带来稳定的复购,先烧钱做大规模后盈利的商业模式很难成立。

解决拓客和复购问题,是SaaS企业在中国产业环境下成长壮大的根本。这也能够解释为何近两年国内SaaS投资热潮从通用型转向产业型,因为后者解决了SaaS企业的可持续性问题。

对于产业型SaaS企业,大多出身自垂直产业里的平台企业或者专注在某一垂直领域的创业企业。平台型企业可以通过在行业内积累的上下游合作企业,通过业务合作中导入SaaS产品,解决获客难题,同时通过平台能力和数字化赋能,形成良性的发展生态,拉长合作企业生命周期来实现持续复购。而创业型企业则开始转向大型客户,走向定制化SaaS模式,得益于大型企业的稳定性实现可持续。

而从资本市场表现也可以看到同样趋势,在通用型SaaS领域,近一年内,微盟市值跌幅达8成,有赞跌幅达9成;而在企业采购这一垂直领域内上,去年年底,甄云科技完成C轮5亿融资,商越科技B+轮融资1.5亿。

二、易采SaaS的崛起路径

今年2月,刚刚由阳光印网完成品牌升级的爱阳光集团也宣布于去年完成D轮5亿元融资。作为集团的核心业务单元,其SaaS产品易采SaaS让我们看到了另一番更具想象力的图景。

1、定制化采购SaaS高筑竞争壁垒

易采SaaS的核心功能帮助企业实现定制化物料的数字化采购,具体包括包装耗材、商务印刷、市场营销物料、礼品、员工福利、工装、展览展示物料等。与当前以办公物资、MRO等标准品为主的采购SaaS不同,易采SaaS解决企业的非标物资采购管理问题,通过对业务的深入理解,通过系统将用户的采购需求拆分成标准单元,与供应商的业务系统对接,实现订单的自动报价、协同管理、对账以及支付结算。

具体而言,标准品的采购SaaS,解决的是某支笔、某型号电脑的采购,在系统内是一个标准SKU的流转。而易采SaaS内采购的海报为例,最终会拆解到纸张类型、大小、用色、单双面、工艺等等,对比标品的一口价模式,定制品会依据不同品类,内涵不同的算价逻辑,同时在起印量也有差异化定价,结构上来说实现定制品的标准化要复杂的多,这些都可以在易采SaaS系统里完成。而员工福利、礼品、商务印刷、营销物料等不同类目,需要在系统内构建庞大的产品、流程、材料、规格数据库。在缺乏对行业深入理解的情况下,通用型采购SaaS很难实现这些功能。

除了在功能层面建立起技术壁垒外,易采SaaS背靠爱阳光的产业链资源,能够帮助企业导入全国优质供应商,解决集团型企业在全国各地的子公司、分公司的属地化采购问题,保障物料的质量和价格统一、采购订单过程透明、采购周期可控,帮助企业采购实现降本增效。

2、从业务出发破解高成本获客难题

据爱阳光相关负责人介绍,易采SaaS已经经历了10年时间的打磨,此前更多是与集团集采业务协同,在服务用户采购需求的同时帮助企业实现采购端的数字化管理,提升企业采购效率和效果。在低调的发展策略下,易采SaaS其实已经积累了饿了么、雀巢、盒马、安利等100多家头部客户。

采购SaaS领域,易采SaaS服务的大客户数量已经处于前列。在获客方面,背靠产业平台,易采SaaS具备了天然优势。

在大客户层面,爱阳光是国内少有的能够提供非标物资定制化采购的平台,与央国企、大型集团企业之间存在大量业务合作。在企业开始重视数字化转型的趋势下,易采SaaS迎合了企业对于采购管理降本增效的痛点,且市面上并无其他选择。同时,双方在合作过程中,能够基于业务合作的真实体验,进行系统的升级和迭代,形成商业互益。

而在中小客户层面,爱阳光在下游积累了6万家采购用户,是天然的目标客群。可在业务合作中,通过推出不同功能权限的版本,轻量级、快部署的低代码平台可以实现产品为导向的增长(PLG,product-led growth),从而解决SaaS企业的高营销费用问题,避免陷入“地推”泥潭。

3、从SaaS到PaaS突破自身天花板

本次爱阳光集团化升级后,易采SaaS将成为爱阳光面向企业服务赛道的核心事业部,并在数字化采购领域上进行突破。

在纵向产业链打通方面,易采SaaS将从下游采购向上游供应商延伸,云MES、PLM管理切入,帮助上游供应商打造柔性供应链能力,并将采购SaaS延伸到供应商的原材料采购,实现供应端与采购端的系统连接,实现更高效的派单、生产、交付、对账,提升产业链整体效率。

在横向功能拓展方面,易采SaaS前期将重点聚焦在采购方向,从采购品类上不断的扩充,以能力复制方式实现更多定制品品类的线上化采购,从采购角色和场景上将企业市场、业务、行政、品牌等不同部门负责的分散化采购集中到同一个系统上,实现一站式采购;而中远期将基于爱阳光技术能力,拓展智能营销—阳光智效、智能制造—阳光智造、智能设计等通用模块,不断扩充SaaS产品矩阵。

易采SaaS架构师透露,在具备一定技术积累的基础上,未来爱阳光将开放自身的技术能力,通过与国内主要技术生态方合作打造PaaS平台,为全产业链提供更多模块的SaaS产品和开发组件,突破自身天化版。

三、SaaS之上的数字化生态

未来的竞争是产业生态之间的竞争。

在爱阳光的整体战略中,易采SaaS不仅仅是一项加速增长的业务,而是集团在定制化产品采购产业生态内的数字引擎。

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首先是实现了与集团企业采购业务的互相驱动。阳光印网、阳光企采的采购业务为易采SaaS带来精准用户的同时,爱阳光集团也能够通过用户使用SaaS过程中产生的品类需求,不断拓展服务场景,从最初的商务印刷、包装耗材、营销物料,到工服、员工福利乃至数码装修,再到数字营销服务、人力资源服务、设计服务。爱阳光集团的服务边界不断扩展。

其次是推动爱阳光集团的商业模式转轨。重仓易采SaaS,标志着爱阳光集团开始在垂直产业内复刻Amazon的商业逻辑,从交易型公司转向技术型公司,从赚取产品差价转向产业生态内的服务费,走出了产业平台与SaaS融合发展的独特路径。

最后是易采SaaS通过拓展产品矩阵,将打通从上游原材料、供应商,下游采购用户,以及中间服务的仓储物流企业之间的系统连接,实现产业数据闭环。在实现系统连接、数据闭环的情况下,将具备产业链层面流程自动化、数据决策的基础,从而提升生态内企业的经营质量和效率。

找到国内SaaS破题之道,能否成长为中国版Salesforce,只待实践验证。

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